営業組織の生産性向上を図る上で今注目が集まっているインサイドセールス。
電話やメールなどを使った非対面・リモートでの営業スタイルで、「内勤営業」とも呼ばれます。
インサイドセールスとは何か。
また、なぜインサイドセールスへの転職がおすすめか。 その理由を解説していきます。

インサイドセールスとは何か？

インサイドセールスとはWeb集客、展示会/セミナー、営業での名刺交換などで集客してきた見込み顧客に対して非対面・リモートで営業活動をする手法です。
内勤での営業活動のため電話やメール、Web会議システムなどを用いて営業を行います。

対面営業とインサイドセールスとの違い

対面営業との一番の違いは、移動時間が取られず多くの見込み客にアプローチできる点です。
ただし直接会話ができない分複雑な説明がしにくく、重要な商談は直接会うのが普通という考え方が主流です。
しかし、Web会議システムの進化により遠隔でも複雑な説明が可能になり、新型コロナの影響をきっかけに今後は非対面での商談が普通という世の中に変わる可能性もあり、今後は重要な商談もインサイドセールスに置き換わっていくかもしれません。

テレマーケティングとインサイドセールスとの違い

テレマーケティングは見込み顧客を動機付けしながらスクリーニングしセールス組織に上質なリードを渡すという役割で、テレフォンアポイントの延長線上にある考え方といえます。
一方でインサイドセールスの場合見込み顧客のナーチャリングまで求められ、手段も電話に限らずメール・WEB・DM・ショートメール・動画等多様であり顧客の特性や状況にあわせて会話を進めていく高い営業力が求められます。

具体的なインサイドセールス業務例

インサイドセールスの業務は単に商談を設定するだけに限らず、多様な役割があります。
◇マーケティングチームとの連携・マーケティング施策実施
・顧客インサイトについてのフィードバック
・DM/イベント/FAXなど、集客施策の企画及び実行
・セミナー企画・登壇
・保有リストへのナーチャリング実施
・ホワイトペーパーの作成

◇サービス開発チームとの連携
・顧客要望に基づいたサービスに関する改善・新機能の開発提案
・市況のフィードバックや競合サービスの現況調査

◇セールスチームとの連携・セールス企画
・営業担当者への適切な情報提供
・営業資料の企画・提案
・アプローチに必要なコンテンツの作成
・商談設定の質、量のバランスコントロール

◇見込顧客の課題顕在化・商談創出
・顧客リードに対し電話やメール、web会議ツールを使い課題の顕在化と商談創出
・顧客エンゲージメントの向上
・問い合わせへの対応・提案
・非対面でのクロージング

インサイドセールスが担う役割

担う役割のパターン

インサイドセールスを導入している事業では、大きく分けて以下２つのパタンにインサイドセールスの役割が分かれます。

●対面営業と分担するパターン

対面営業とインサイドセールスの役割を分担するパターンです。
リスト作成～アポイントまでをインサイドセールスで担い、商談～受注を対面営業で担います。



対面営業ではクロージングに注力する事ができるため生産性が高まります。
インサイドセールスは移動や商談がなく拘束時間が短いことから新規見込み顧客登録時にすぐにアプローチができ提案活動の生産性が高まります。

●インサイドセールスで完結させるパターン

対面営業と分担せずインサイドセールスでリスト作成～受注まで全て行うパターンです。



商談～受注が遠隔で可能な場合は全てインサイドセールスで担った方が生産性が高まります。
商談～受注が遠隔でも可能な商材としては

• 価格が低い商材
• サブスクリプション方式（月額課金など）の商材

が代表的で、特にサブスクリプション方式を取る商材が増えたことから全てインサイドセールスで完結させる事業が増えています。
今後高価格の商材も遠隔で商談するのが当たり前の世の中になればよりインサイドセールスで完結させるパターンが増えるかもしれません。

組織体系のパターン

組織の体系としては大きく３つのパターンに分かれます。
取るべきパターンは事業の特性や成り立ち、状況によって変わります。
仮にあなたが所属する組織がどのパターンだとしても、集客チームやセールスチームと積極的に情報交換していきましょう。
そうする事で事業の全体感を把握することができあなたの成長につながります。
なお、下記はあくまで一例でありセールスチームが存在しないパターンやセールスチームの代わりにカスタマーサクセスチームが存在するパターンなどもあります。

●集客チーム内に所属するパターン



集客チーム内に所属するメリットとしては集客した顧客の質を集客オペレーションにフィードバックしやすく、集客の改善を進めやすいことです。
見込み顧客の質を集客段階で評価することは難しいことが多く、インサイドセールスからのフィードバックは貴重なデータです。
正しく質を評価をすることができればどれだけ集客にお金をかけるか意思決定精度が高まり事業の収益性改善につながります。

●セールスチーム内に所属するパターン



セールスチーム内に所属するメリットとしては送客する顧客の質をセールスにフィードバックしやすく、セールスの生産性改善が進めやすいことです。
一般的にインサイドセールスチームのKPIはセールスチームへの送客数を置く事が多く、送客の質が低下した場合セールスチームの生産性が下がる可能性があります。
セールスチームの生産性が事業の肝である場合、セールスチーム内にインサイドセールスチームを置くことで事業の収益性改善につながります。

●インサイドセールスチームで独立するパターン



集客・セールスチームどちらにも所属せず独立するパターンです。
上述したようなメリットは実現しにくくなりますが、インサイドセールスのKPIを高める上で必要なオペレーション力強化に注力しやすくなります。
とにかく見込み顧客の送客数を増やすことが重要な場合、組織を独立してオペレーション力を強化していくと事業の収益性改善につながります。

インサイドセールスに転職すべき３つの理由

インサイドセールスに転職するメリットして以下３点が挙げられます。

セールススキルを高めやすい

ビジネスマンとして成長するうえで所属する職場に

1. できる先輩、上司からのアドバイスの多さ
2. 改善サイクル（PDCA)をまわせる多さ

この２点が備わっているかは重要です。

1.できる先輩、上司からのアドバイスの多さ

対面営業の場合は商談に同席してもらわないと、できる先輩のトークを聞くことも、自分のトークにアドバイスをもらう事もむずかしく、どうしてもインプットやフィードバックの量に制限がでてしまいます。
一方インサイドセールスの場合近くにできる先輩が座っているためトークを真似しやすく、自分のトークを聞いてもらいアドバイスを受けることも簡単です。
したがってできる先輩や上司からアドバイスを多くもらいやすい環境といえます。

2.改善サイクル（PDCA)をまわせる多さ

できる先輩からアドバイスをもらっても自分で数多くためしてみなければ身につきません。
対面営業の場合は商談数に限りがあるため試す機会自体が少なく改善サイクルがまわしにくいです。
インサイドセールスの場合数多く見込み顧客に接する事ができるため改善サイクルを多くまわして成長を早めることができます。

このようにセールススキルを高めやすい環境も魅力的ですが、これに加えマーケティングチームとの連携など他チームと連携しながら働くことでセールスだけでなく事業全体や他職種について学べる環境であることも良い点です。

今後求人需要が伸び、求められる人材になりやすい

サブスクリプション(定額料金）型の商材が増えインサイドセールス人材の需要が伸びているのに加え、新型コロナの影響からますます需要が伸びるでしょう。
実際にGoogleTlendsで「インサイドセールス」と検索すると右肩上がりで検索数が伸びていることが分かります。（2015年5月～2020年4月のデータです)



サブスクリプション型の商材は顧客満足度を高める活動と相性がよく、事業成功のキーポイントとして顧客満足度の重要性がますます高まっていく中、料金のサブスクリプション化は今後も進んでいくと考えられます。
サブスクリプション型であれば一度に高額な支払いをするよちも、顧客の購入ハードルが下がるため、非対面のインサイドセールスでも提案しやすくなります。
そうなると、企業間競争上多大なコストをかけて対面営業前提の組織を維持することができず、インサイドセールス経験のある方の需要が増していきます。
インサイドセールス経験のある人を求める求人数＞インサイドセールス経験のある求職者の状況が続くと考えられ、転職市場において求められる人材になることができます。

働きやすい環境

インサイドセールスは、働きやすさも魅力の１つです。
非対面前提の業務であるためリモートワークに移行しやすく、出勤時間を自己研鑽やプライベートにもあてることができるようになります。
また、非対面の営業であることからラフな格好での勤務もゆるされていることが多く夏場にスーツをきなくてもよい、メイクの手を抜くことができるなんてことも嬉しい要素の１つかもしれません。

このように、働きやすい環境の中で生産性高く、スキルを磨きながら市場価値を高めていけるのがインサイドセールスです。
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