営業スキルマップとは？ 可視化によるスキルアップに役立つマップの作成方法も紹介
営業のスキルマップとは、営業スキルを可視化する手段で、スキルアップすべき部分を明確にできます。営業スキルマップは適正に作成し、正しく運用すれば営業のスキルアップに役立てることが可能です。この記事では、営業スキルマップについて、必要となる背景としての課題やメリット、作り方などを解説・紹介します。
営業職のスキルマップとは？
営業職についてのスキルマップとは何かについて解説します。
各自の営業スキルを可視化
営業職のスキルマップとは個々の営業マンについて自社の業務を遂行するにあたって必要なスキルの評価を行い、スキルのレベルを可視化した一覧表です。2023年から2024年ごろにかけて注目が高まったようで、営業スキルマップを見ることで各担当者が持っているスキルの習熟度を体系的に把握でき、どの程度の職務遂行が可能かを知ることができます。
統一基準でスキルレベルを評価
営業スキルマップは統一基準での作成となるため、営業マン個人の総合的な能力判断に役立つだけでなく、自社の営業マン全体のスキルレベルの状況を見渡すことが可能です。また、営業マン同士の横の比較もできます。
そもそも営業マンは自社の売上・利益を直接作る任務を負っている重要な社員です。ヒアリング能力を含むコミュニケーションスキルや分析力、プレゼンテーションスキルなど求められるスキルは多岐にわたっています。要求されるレベルも高いことから、営業スキルマップのような手段による体系的な管理が必要です。適正な管理なしでは誰がどのスキルをどのレベルで保有しているのかを把握することは不可能に近いため、営業スキルマップの活用が有効となっています。
営業スキルマップは会社として管理・活用するだけでなく、営業マン本人が自己の状況を確認する資料としても利用可能です。
スキルマップを必要とする営業現場の課題
営業スキルマップが必要とされる背景には営業現場に横たわる課題があります。
営業がブラックボックスと化してしまう属人化の弊害
営業は個人の能力や頑張りが重視されやすい領域であり、ブラックボックスになりやすく属人化の弊害を指摘される機会が少なくない仕事・職種です。
営業は企業の予算達成を主に担うことから、売上・利益の数字を上げることが最優先とされます。そのため、営業は結果がすべてであり過程は関係ない、手段を選ばず数字を上げるといった考えが根強く、幅を利かせてきたといえるでしょう。その結果、スキルや過程が軽視されがちで精神論が重視される、結果が出ていれば成功であり何をやってもよいという考えが珍しくありません。
また、営業マン同士には成績を競い合うライバルという関係性があるため、同僚の成績を押し上げる協調性が生まれにくく、スキルの公表や共有に馴染まない部分があります。結果として属人化が進んでしまい企業・チームとしての力になりにくいことが大きな課題であり、営業スキルマップの必要性につながっているといえます。
成果が出ない営業マンに何が足りないのかわからない
従来の営業部門では、案件管理や数字管理は厳格に行われたとしても、営業マンのスキルを一元管理するという発想がなく、その方法論もありませんでした。そのため、成果が出ない営業マンがいても何が原因なのか論理的、科学的な説明ができず、やる気や活動量が足りないといった話になりがちです。
そのような営業部隊では、訪問件数を増やす、契約をとるまで帰社しないといった対策と呼べない対策しか用意できず、営業マンの育成にもつながりません。精神論・根性論以外のビジネスとしての取り組みを可能とするために、営業スキルマップが必要とされています。
強化すべき部分が曖昧で教育計画の効果が薄い
営業力の強化が叫ばれたとしても、各営業マンのスキルレベルが把握できなければ、強化すべき部分が曖昧になってしまいます。教育計画が画一的なものになりがちで、効果が薄くなってしまいかねない点が営業スキルマップを必要とする課題のひとつです。
担当者間のスキルレベルに差があってもわからない
営業マンのスキルの一元管理ができていないと、必要なスキルがわかっていても、誰がどのレベルにあるのか、周囲とどのくらい差があるのかが曖昧にしか把握できません。その結果、案件獲得に適した人員配置にならないといった課題があります。
各自のモチベーションが上がらない
ここまで見てきたように、個々の営業マンのスキルについて現状の正しい評価ができなければ教育もままならず、属人化が固定してしまうという弊害があります。会社の施策が実情を反映していないものであれば、絵に描いた餅と同じです。現場の営業マンが白けた気分になりかねず、モチベーションが上がらない結果、会社の業績に悪影響を及ぼすという見過ごせない課題を抱えています。
営業スキルマップのメリット
課題を踏まえたうえで作成する営業スキルマップの具体的なメリットについて解説します。
共通の指標で一元管理できる
すでに述べたように、営業スキルマップは人によって異なる基準や仕様ではなく共通の指標でスキルレベルを示しています。それぞれのスキルについて強みをもっているのは誰か、このスキルが不足しているのは誰かを一元管理で素早くチェックできる点は大きなメリットです。一元管理のメリットは、以下の各メリットにもつながります。
会社も本人も客観的な視点でスキルの現状を知ることができる
営業の評価としては実績数字がありますが、数字が営業マン個々のスキルと必ずしも比例しているわけではありません。数字以外では「やる気」「根性」といった感覚的な評価になりがちな営業マンに対する見方を営業スキルマップに移行することで、明確な根拠をもった評価とすることが可能です。会社も本人もスキルの現状を客観的な視点で知ることができます。
活かすべき強みがわかる
強みをどんどん伸ばすことは、営業マンが数字を上げるための有効な手段となります。現状のスキルを客観的に知ることができる営業スキルマップにより、さらに伸ばして活かすべき強みがわかれば、数字の積み上げに役立てることが可能です。
克服すべき弱点がわかる
強みを伸ばしても弱みを残したままでは安心できません。営業成績が伸び悩んでいる場合、ブレーキとなっている弱みの存在が気になります。営業スキルマップを活用すれば、それぞれの弱点を明確にし、集中して克服対象とすることが可能です。
人材育成も含めてチーム運営の参考資料となる
営業スキルマップは人材育成も含めてチーム運営の参考資料となります。
営業マンの業務遂行に必要なスキルを個人で伸ばし、改善することは大事なことです。それだけでなく、組織として体系的な研修やピンポイントの指導で強化しなければならないスキルを営業マンごとに把握できる営業スキルマップは、次回の研修に参加させるべき営業マンが誰なのかを正確に選択できるなど、教育プログラムの策定に役立ちます。
また、各自のスキルを把握することでそれぞれの強みを活かし、弱みをカバーする形でのマネジメントが可能です。属人化した営業からチームの協力関係を前提とした営業へと変革することで、営業マンを含む全社員のモチベーションアップにつながり、社内を活性化させます。
営業スキルマップに必要な項目
営業スキルマップに必要な項目は営業に必要なスキルとイコールといってよいでしょう。ここでは営業に欠かせないスキルについて解説します。
自社商品・サービスの理解力・商品知識
営業職は自社の商品・サービスを顧客企業や一般ユーザーに売る仕事を担当しています。自分が扱う商材を理解する能力、商品知識の習得は欠かせないスキルです。自社商品・サービスの理解力と商品知識がなければ、どの顧客にどの商材が適しているのかを判断する場面でミスが生じたり、ソリューションの提案が響かなかったりしかねません。
論理的思考力
論理的思考力は営業活動の全般で必要となるスキルです。たとえば顧客の求めに対する回答を出す場合、直感的なひらめきや感情的な意見は説得力が乏しかったり、妥当性を欠いたりする可能性があります。しっかりとした根拠に支えられた回答をしてこそ、顧客の信頼を得ることが可能です。論理的に考えるスキルが高ければ、さまざまな場面で効率的で効果的な回答を導けます。
情報収集力
情報収集力は営業活動の方向性を考えるうえで不可欠なスキルです。顧客とのやり取りのなかで集めた情報がその後の営業活動のプロセスと結果を左右します。情報収集力は単に多くの情報を集めるだけでなく、ポイントとなる情報、質の高い情報を集めるスキルです。
コミュニケーション・ヒアリング能力
対人接触を行う仕事にはコミュニケーション能力が必要です。営業は他の職種と比べても高いコミュニケーション能力を求められます。会社の看板を背負って顧客と接することから、必要とされるのは高い接客レベルも含めたコミュニケーション能力であり、顧客の情報を引き出すヒアリング能力を兼ね備えたスキルです。
営業はモノを売る仕事であると同時に、自分を売り込む仕事でもあることから、円滑なコミュニケーションによる人間関係の構築が大きな意味をもちます。
課題の発見・分析力
集めた情報、聞き出した情報を分析し、顧客の課題を発見するスキルは営業のレベル差が表れやすいスキルです。同じ情報を前にしても、課題を発見できる営業マンもいればできない営業マンもいます。これからの営業マンには、仮説と検証を繰り返しつつ潜在的な課題の発見ができるスキルが求められます。
ソリューションの選定・プレゼンテーション能力
明らかになった課題に対してソリューションを選定するスキル、顧客にソリューションの妥当性とメリットをプレゼンテーションするスキルが高くなければ、営業成績を伸ばすことは難しいでしょう。営業マンは会話・話術に注目が集まりがちですが、プレゼンテーションではビジュアルを意識した資料作成スキルも問われます。
交渉力
営業には自社の利益を確保する交渉力が求められます。とはいえ、顧客の利益にならなければ商談の成立は望み薄です。つまり、双方の利益を最大化するための交渉ができなければなりません。1回の取引では双方の利益が最大化しなかったとしても、Win-Winの関係構築を念頭に押したり引いたりすることで、長期的な両者の利益を図れます。
タイムマネジメント能力
現代の営業マンは多くの場合、マルチタスクで動く必要があります。限られた時間で多くの業務を遂行するためにはタイムマネジメント能力が重要です。適切なタイムマネジメントを行うには、プライオリティの判断力や効率的な業務処理スキルが前提となります。
トラブル対応力
営業職はトラブル対応と無縁ではない職業です。顧客とのやり取りのなかでの勘違いや他部門のミスなど、トラブルの原因は多岐にわたります。そのほぼすべてに対応するのが営業であり、事態の拡大を防止し、最小限の被害で収束させるスキルが必要です。状況の冷静な把握と真摯な姿勢が不可欠であり、自社に非がある場合のお詫びは最優先で、可及的速やかに原因究明を行い解決に向けた行動に移すスキルが求められます。
ストレス耐性・忍耐力
営業の仕事はストレスが大きいといえます。アプローチをかけても断られることが多く、商談がまとまるまでにやらなければならないことも多数あり、結果が出るまでの期間も長くなりがちなため、忍耐力も必要です。
営業スキルマップを作る手順
営業スキルマップの作成手順について解説します。
スキルの洗い出し
一般的なスキルは既述したとおりですが、自社に必要なスキルが必ずしも一般的なスキルと一致するとは限りません。そのため、自社の営業に必要なスキルを洗い出す必要があります。その際、必要なスキルの抜けや漏れと不要なスキルの混入を防ぐために、営業現場はもちろんのこと、全社的な調査が必要です。
また、実際の営業スキルマップに落とし込むときは、記述項目をさらに細分化する必要もあります。たとえば、大項目として業界知識を考える場合は業界の概要的な内容から沿革、現在の市場規模やリーディングカンパニーがどこかといった内容に加えて業法の知識、業界独自のルールや慣習など多岐にわたる中項目や小項目がピックアップできます。そのなかから、自社として必要なスキルを定義することが重要です。
評価基準を設定する
一般的に営業スキルマップでは、公平で客観的な評価基準の設定として3から5程度の段階を設けます。
・3段階の例
1.スキルが乏しい
2.スキルはあるが1人で対処できないケースもある
3.応援なしで対処できるレベル
また、新人、若手、中堅、ベテランといったモデル（年数）で評価段階を設定するケースもあります。
注意すべきは、たとえば何をもって1人でできないケースがあると判断するかという点であり、ここが曖昧だと基準を決めたことにはなりません。新人やベテランを決定する基準についても同様のことがいえます。
評価者を設定する
通常、評価者はマネジメントを行う上司が担当することになります。営業スキルマップの評価欄には、評価者である上司にプラスして自己評価欄を設けるケースも一般的です。管理する会社側だけでなく、本人にも営業スキルマップを開示するメリットが周知されているためです。
さらに、別のメンバーによる評価を加えるケースも増えており、営業スキルマップが全社的な取り組みとなっていることがわかります。ただし、評価者をどこまで設定するかについてはメリットだけでなくデメリットもある点に注意が必要です。主なデメリットとしては、評価に差がある場合の疑問や不満が考えられます。
営業スキルマップの見本
スキルの項目と中身、評価者が決まったら、マップの形に落とし込みます。実際にどのようなイメージのスキルマップを作るべきかわからない場合は、厚生労働省の職業能力評価シートをダウンロードして参考にするとよいでしょう。
職業能力評価シートは作成例として見るだけでなく、細かいところまで作り込んであることから自社用に手直しして使用することも可能です。営業スキルマップとしては、職種欄が「営業・マーケティング・広告」で職務欄が「営業」となっているエクセルファイルが該当します。レベル別に6つのファイルに分かれており、無料で利用可能です。
職業能力評価シートはあくまでも参考であり、同じように作る必要はありません。自社が使いやすいように、必要に応じて参考にしながらアレンジするとよいでしょう。
出典：厚生労働省「職業能力評価シート（事務系職種）のダウンロード」
https://www.mhlw.go.jp/stf/seisakunitsuite/bunya/0000093991_00001.html?_fsi=0hco4Fad
営業スキルマップ活用の注意点
営業スキルマップを活用するうえでの注意点を解説します。
定期的な更新の実施が必要
せっかく営業スキルマップを作っても、たまにしかマップの更新を実施しないようでは情報が古くなってしまうおそれがあります。一方で、頻繁に更新していては無駄が多くなるため、実情に応じて数ヶ月程度の更新が無難といえるでしょう。
評価者の質を担保
評価者のうち、本人は別にして上司や他のメンバーが入る場合は、正しい評価ができる人物であることが大前提となります。少なくとも、その評価の根拠を合理的に説明できる必要があるといえるでしょう。上司である評価者は他の管理職と評価基準の認識の確認、すり合わせをすることで質を担保し、当たり外れといった事態が起きないようにします。
また、フィードバックの際には問題なく受け入れられる説明が必要です。単にスキル不足によってできないことの指摘や非難になってしまっては逆効果になりかねません。あくまでも、スキルアップのための現状認識であり、助言であることを前面に打ち出す必要があります。
運用と改善
営業スキルマップ作りは労力を伴うことから、完成すれば一種の達成感を得られるといえるでしょう。しかし、作って満足してしまっては効果を生み出すことはないといえます。しっかりと運用したうえで、営業スキルマップの運用そのものに対する評価と改善が欠かせません。
営業マンを育ててこそスキルマップの意味がある
営業スキルマップは作っただけでは意味がない、運用し検証・改善が欠かせないと述べましたが、単にスキルを可視化し、現状の範囲で検証・改善しても本来の目的を達したとはいえないでしょう。
スキルの現状に応じた役割分担や人員配置も重要ですが、個々の営業マンが持つ弱点を克服し、強みを伸ばす育成ができてこそ、営業スキルマップを本当に活用できたといえます。具体的な育成では主として以下に示す方法が有効です。
研修会の実施
研修会といえば参加者を集める日程や会場、担当者の調整といった条件をクリアする必要があります。しかし、インターネット環境があれば現地集合型の研修会だけでなく、オンラインでの実施も可能です。また、オフライン、オンラインにかかわらず社内研修を実施して映像コンテンツ化しておけば、いつでも再利用できます。社員講師ではなく外部講師を呼んだり、必要に応じて外部研修やセミナーへ参加することも選択肢のひとつです。
ロールプレイング
とくに不足が目立つスキルをピックアップして、ロールプレイングのパターンを作成することで、それぞれの営業マンが所属する拠点内で実施し、スキルアップを図ることができます。営業会社が新人教育で行なうような、レベルを揃えるための画一的なロールプレイングも悪くはありませんが、同じセリフを繰り返すだけの行事になりかねません。活きたロールプレイングを行うためには、日々の事例を取り入れてアレンジすることも必要でしょう。
また、ロールプレイングには訓練の意味がありますが、評価がなければ正しく訓練できているかどうかがわかりにくいかもしれません。上司や仲間がポイントを明確にしてフィードバックを行うことで、よりよい結果につながります。
営業チーム内で協力
営業スキルマップの目的のひとつに弱点の克服がありますが、本人のスキル向上だけでなく、スキルを整理・底上げしてレベルを均一化する目的もあります。そのためには、チームのメンバーが協力してスキルが足りないメンバーをサポートすることが重要です。
さらに、社内ナレッジの共有を進めることで、属人化した営業を脱して活動レベルが高いチーム営業への変貌が可能です。単に情報としてのノウハウ共有だけにとどまらず、実績のあるメンバーが支援同行を実施するなど、積極的なチーム内の協力が有効といえます。
外部情報も積極的に収集
社内に蓄積されているノウハウだけがスキルアップに使える情報ではありません。書籍やネットなど外部の情報も積極的に収集しましょう。そのうえで自社に必要なものだけを取捨選択して活用します。
ITツールの積極的活用
現代の営業職が行う業務は多岐にわたり高度化しています。営業マンといえどもITツールを使った事務処理やコミュニケーションなど営業活動の効率化が不可欠です。スキルアップは片手間でできるものではなく、忙しい営業マンにとって営業活動の効率化とスキルアップは密接に関連しているといえます。MA、CRM、SFAといったITツールの積極的な活用が見逃せません。
営業スキルマップを活用するなど、営業職のスキルアップに注力している企業への営業職としての転職を考えているなら、営業職特化の転職エージェント「9Eキャリア」へご相談ください。
営業スキルマップを正しく活用してチームの営業スキルを高めよう
営業スキルマップは営業マンの強みや弱みを可視化できる資料です。会社は教育や人員配置の根拠として、本人は自己研鑽や自分の営業活動に活かす資料として利用できます。自社に必要なスキルは何かをしっかりと確認し、営業スキルマップを正しく作って正しく活用することで、チームの営業スキルを高めましょう。
9Eキャリアで後悔のない営業職転職を
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