営業職への転職対策！面接で聞かれがちなよくある質問と回答例の紹介と面接に臨む姿勢を解説
営業職の面接で聞かれる質問には意味があります。主に営業に必要なスキルや熱意、自社との相性の確認です。個々の質問は事前準備を入念に行うことで、うまく回答できるでしょう。この記事では、営業職への転職を目指す人の参考になるよう、よくある質問と回答例を紹介し、事前準備や面接に臨む姿勢などの対策についても解説します。
営業職の面接における質問で確認される3つのこと
営業職の面接で聞かれる質問には、主に3つのことを確認する目的があります。
営業職の適性や資質があるか
営業職は会社の看板を背負って外部の人間、顧客と接する職種です。初対面の営業マンの立ち居振る舞いや受け答えなどが、会社の印象を左右することが珍しくありません。そのため、営業職の面接では会社の顔として相応しい人物かどうかが確認されます。まず、営業職としての適性や資質です。
一般に面接官と呼ばれる面接担当者を相手に、初対面で質問と回答のキャチボールが円滑に行えるか、質問の理解や回答の速さと正確性、表現の妥当性に問題がないか、わかりやすく説明ができているかといった総合的な観点から、営業職に欠かせないコミュニケーション能力の確認が行われているのです。
また、面接は自己アピールの場であり、面接担当者が投げたボールを受けていかに自分をPRできているかといったプレゼンテーション能力も合わせて適性や資質が観察されています。当然ながら、やり取りをする間の態度もチェック項目です。営業経験者であれば、相手が面接担当者であっても顧客と同じような接し方ができているかも見られるでしょう。
仕事に対する熱意や意欲は高いか
仕事に対する熱意や意欲はプレゼンテーション能力以外の部分でもチェックされています。営業経験者なら実績や全力で取り組んだ内容などの質問は定番です。未経験者ならどのようなカタチで貢献したいかといった質問を通じて、自社に入社することと営業の仕事に対する熱意や意欲の高さを見極めようとします。
自社との相性がよさそうか
自社の社風やメンバーとの相性についても確認されています。同じ営業職といっても企業や部署によって仕事に対する向き合い方や空気感が異なるものです。面接担当者は応募者の価値観や性格的な面を観察する質問をすることで自社とのミスマッチを防ぎ、長く活躍してくれる人材を採用しようとします。
相性のよさはチームワーク、協調性につながります。営業マンの仕事は営業事務や現業部門、間接部門の協力なくして完成しません。また、営業プロセスの分業化が進んでいる状況において、他の担当者との連携は欠かせない要素であり、協調性の高さもチェックポイントのひとつです。
面接開始時からのよくある質問に対する回答例
面接で必ずといってよいほど行われる序盤の質問例と回答例を紹介します。営業職に限らず全職種に共通するとはいえ、先に述べた質問の目的、意図があることを念頭に抜かりなく回答しましょう。
自己紹介をして下さい
「本日は面接の機会をいただきありがとうございます。○○と申します。現在、ITソリューションサービスの○○株式会社営業部にて5年間、システム営業を担当しております。ユーザー企業のご相談を受け、自社製品・他社製品の区別なく最良のソリューションをご提案することで、課題解決と顧客満足度の向上、売上・利益のアップを図っております。～～」
転職面接での自己紹介では氏名、現職の社名、職種と担当業務の概要、簡単な自己PRの順で話すとよいでしょう。あくまでも自己紹介であることから、簡潔にまとめて明瞭に話すことが重要です。面接の冒頭部分の質問であることが一般的であり、第一印象の形成やその後の流れに影響を与える可能性があります。書類を見ればわかる内容はもちろんのこと、そうでない事柄でも長々と話すのは控えましょう。
転職理由をお聞かせください
「現職では3年間、ルート営業を担当しております。決められたユーザーを巡回するスタイルの営業であり、ユーザーの多くが安定的な売上を見込める得意先です。そのため、新規開拓などの挑戦的な仕事は求められていません。営業職としての成長を考えたとき、積極的な展開を進めている御社でスキルアップしたいと考えて転職を決意しました。～～」
転職理由には各種の不満などネガティブなものが少なくありませんが、そのまま伝えると自分を採用するメリットを打ち消すことになりかねません。あくまでもポジティブな理由として言い換えることが重要です。面接担当者は、自社に入社することと転職理由との関連性、同様の理由での再転職の可能性、自社との相性などを見ています。
ご自身の強みとあれば弱みをお話しください
「私の強みは諦めない気持ちの強さです。たとえば、営業職に就いて間もない頃、先輩たちの誰もが成績を上げられなかったエリアの担当となりました。新規開拓に励む日々で、思うように数字が上がりませんでしたが、自分なりにトークを研究するなど諦めずに訪問活動を続けていました。その結果、数か月後に急な転勤で離れた直後から問い合わせの電話が多数入るようになったと後任の先輩から喜びの連絡をもらった例があります。～～」
自分の強みは採用するメリットのアピールにつながるため、抽象的な回答を避けて具体的なエピソードを交えて回答することがポイントです。注意すべきは自慢話にならないことで、入社後に戦力になると思ってもらえる話をしましょう。弱みはネガティブにならないように注意し、どのように改善・克服に取り組んでいるかを伝えるとよいでしょう。
なぜ当社に応募されたのですか
「御社の方向性に共感したためです。この業界には以前から興味があり、機会があれば転職したいと情報収集に努めておりました。転職するからには、新しい分野にも積極的にチャレンジでき、チームで大きな目標の達成に向かえる場で力を発揮したいと考えております。そこで新規事業を通じて社会貢献を図り、営業プロセス分業化にも取り組んでいる御社に応募させていただきました。～～」
他社でもよいのではないかと思われる回答は避け、この会社の営業職でなくてはならない理由を具体的に答えることで、やる気と熱意を伝えます。会社に対する理解度をアピールできるチャンスでもあり、企業の方向性や独自事業に絡む話なら好印象を与えることも可能です。
当社に入社後の目標はなんですか
「導入支援や活用支援を通じて顧客に信頼される担当者となり、アップセルやクロスセルで会社の業績にも貢献できるカスタマーサクセスになることが当面の目標です。その後は年齢や在籍年数にかかわらず責任あるポジションで活躍しておられる先輩方のように、より貢献度の高いポジションにキャリアアップしたいと考えております。～～」
ここも会社に対する理解度をアピールできるチャンスです。同時に、将来の展望やキャリアに対する考え方、長くこの会社で頑張ろうという成長意欲を伝えることで、自社にマッチする人材として評価される可能性が高くなります。
職務に関わるよくある質問に対する回答例
営業職を念頭に置いた職務関連でよくある質問と回答例を紹介します。
職務経歴についてお聞かせください
「新卒で現職に入社以来5年間、システム営業担当として引き合いのあったユーザーや既存ユーザーの課題解決のため、ITシステムの導入やリプレイスのご提案を行っています。社内の営業担当者向けコンテストでは優勝経験があります。また、昨年からOJTにおける同行など、新人教育の一部を担当しているところです。見積もりからの受注率は80%前後を維持しており、昨年の実績は契約金額ベースで約3,000万円です。～～」
自己紹介よりも踏み込んだ内容になりますが、限られた面接時間を有効活用できるよう、長くならない程度にまとめます。
これまでで最も印象に残っている仕事上の出来事を教えてください
「新規開業したユーザーの社内システムをゼロから構築した仕事が印象に残っています。スタートアップとはいえ、10人を超える社員と全部門のニーズを満たすカスタマイズには、チーム一丸となって取り組みました。その過程で、新しいノウハウを修得するなどスキルアップしたことが、次の大きな仕事の成功に役立っているため印象深いものとなっています。～～」
成功事例や評価された事例などを自慢話にならないように提示します。苦労して問題を解決したエピソードも有効です。
想定外の反応に対応した事例や対処法を教えてください
「商談がまとまって翌日に契約を控えたケースで、20時頃に退社しようとしていたところ、ユーザーからの電話で他社から10%もコストダウンとなる好条件が提示されたのでなかったことにしたいとの申し出がありました。そこで冷静に情報を引き出したところ、金額の算出方法にひと工夫あることに気付き、実際にはコストアップにつながると助言することで、無事に契約締結となった例があります。～～」
経験やノウハウに加え、冷静な判断力や分析力がピンチをチャンスに変える例などは、営業マンとして腕の見せ所となります。
当社の営業としてどのような貢献ができますか
「御社が取り組んでおられる営業プロセスの分業化プロジェクトにおいて、営業マンをインサイドセールスとフィールドセールスの2種類に分けて実務を軌道に乗せるにあたり、私が現職で3年間培ってきたインサイドセールスのノウハウと経験を活かすことができると考えております。～～」
応募動機や入社後の目標とは異なり、即戦力として現職の経験を活かすこと、会社にとってのメリットという観点で回答する必要があります。
得意な営業スタイル・経験のある営業スタイルを教えてください
「私が得意な営業スタイルはコンサルティング営業です。飛び込み営業で開拓した見込み客との人間関係を構築し、課題の発見・ソリューションの提案へとつなげる営業スタイルは、人と人とのつながりを大事にする御社でお役に立てるものと考えております。～～」
応募先の営業スタイルとのマッチングが重要です。少なくとも、応募先が取り入れる予定がないスタイルを打ち出すことはミスマッチの印象を与えるため、ミスマッチにならない部分で答える工夫が求められます。
これまでの営業実績を差し支えない範囲で教えてください
「現職では昨年まで4年間、年間目標の達成率110%以上を維持しています。10%の幅はきっかけひとつで落ちてしまうおそれがあることから、成約率を細かく分析したうえで、売上・利益ともに期待できる○○業界を中心とした新規開拓にも力を入れているところです。今年は115%の達成率を見込んでいます。」
どのような努力や工夫をして、どれだけの結果を生んだかを具体的な数字を交えて回答できればいうことはないでしょう。守秘義務に反しない範囲で詳細に提示します。
売上目標を達成するために頑張ったエピソードをお聞かせください
「11月を終えた時点で年間売上目標の達成が微妙だなといわれた年がありました。そのままでも達成する可能性は低くありませんでしたが、未達に終わっては一大事です。現職では基本的に各個人が単独で営業活動を行っていますが、その年は12月の一ヶ月間、個人成績はいったん忘れて互いの進捗状況を共有し、集中アプローチ先の選定やプレゼンテーション資料の作成など、一丸となって取り組むことで余裕を持って目標をクリアしました。」
目標に対する努力について、売上目標に対する向き合い方、達成に向けて頑張る利己的ではない姿勢をアピールします。
その他のよくある質問と回答例
その他に営業職の面接でよくある質問と回答例を紹介します。
プレッシャーやストレスを感じる仕事にどう向き合いましたか
「条件交渉が難航したり、数字を見込んでいた商談が流れたりすることでプレッシャーやストレスを感じることがあります。しかし、暗い顔をしていても状況が好転するわけではありません。意識して明るく振る舞い、ポジティブシンキングを心がけています。そうすることで頭が回転し始めて解決策にたどり着くこともあります。～～」
営業職はプレッシャー、ストレスと無縁ではいられない職種であり仕事内容です。もっとも大きなプレッシャーは数字という営業成績であり、毎月毎年、営業職を続ける限り解放されることはありません。目標のクリアが難しいときや、顧客から無理難題をいわれたとき、社内の協力が得られないときなどは大きなストレスがかかります。
プレッシャーやストレスをどう回避するか、うまく付き合って乗り越えるかは、営業で成功するために必要な条件といえるでしょう。具体的な事例があれば提示し、なければ日々の心構えなどを伝えるとよいといえます。
他社にも応募しているとのことですが両社から内定が出たらどうしますか
「こちらの業界に興味があり、今回、御社の求人を拝見したときから第一志望で入社を希望しています。御社のチーム営業スタイルが、私が希望する働き方にマッチしているためです。内定をいただけたなら、必ず入社させていただきたいと考えております。～～」
初めから第一志望である場合は何の問題もありません。しかし、他社が第一志望である場合や、どちらも捨てがたいと思っている場合が問題です。とはいえ、この質問で迷うようでは内定には至らない可能性が大きいでしょう。
逆の立場で考えれば明白ですが、「他社の内定が出れば他社に入社するかもしれません」という人を採用したいと思う企業はレアだというべきです。特殊な資格やスキルを持っており、喉から手が出るほど欲しい人材であれば話は別かもしれません。しかし、自社への入社意欲が強いと感じられない応募者は、その時点でお断りとなるケースが圧倒的に多いと考えられます。
正直でありたいという人には難しいかもしれませんが、嘘も方便です。営業職なら御社が第一志望ですとアピールするくらいでないといけません。それができないのは応募先企業に対する非礼といわれても仕方ないでしょう。ただし、口先だけだと思われない合理的な理由付けが必要です。
残業や休日出勤は可能ですか
「効率のよい業務遂行を心掛けることで、現職での残業は月に15～20時間程度となっています。また、緊急の案件などで休日出勤となるケースが年に何度かありますが、業務に支障をきたすほどの疲労が蓄積するわけではないため、同程度の残業や休日出勤は問題ありません。」
働き方改革やワークライフバランスという言葉が広まった現在、残業や休日出勤が減る傾向にはあるものの、状況次第では必要になることがあり、完全になくなることはないでしょう。実際にどう考えているかは別として、現職における残業や休日出勤の実例を出して、常識的な範疇である程度は対応可能であることを伝えることが無難だといえます。
このあたりは微妙な問題であり、企業によっては営業職といえども残業に否定的なケースもある一方で、モーレツ社員時代のように長時間労働が当たり前という企業もいくらかは存在しているのが現状です。事前に企業の情報を集めることで、この会社は残業が多いか少ないか、プライベートの時間を大事にしている社員が多いか少ないかを知ることができるでしょう。その結果に応じて、回答を使い分けるといった対処法もアリです。
ただし、青天井にできますといったアピールは、下手をすると言質をとられることになりかねず、逆に時間管理の下手さを印象付けることにもつながるため避けましょう。絶対に無理ですという回答は、柔軟性がないと評価され得るためNGです。
最近関心のあることは何ですか
「A社とB社の大型合併の話に注目しています。それぞれの基幹システムがC社とD社であることは有名ですが、どのように統合するのかが興味の的です。御社に入社したとすれば、端末のセットアップなどで関わることがあるかもしれないと考えています。」
営業マンは社会のさまざまな事象にアンテナを張っておく必要があります。応募先に関連のある動きなどをチェックしておき回答に入れることで好印象につながるでしょう。
最後に質問はありますか
「私は現職で指名競争入札や随意契約など、官公庁や外郭団体の仕事を多く経験してきました。御社では今後、公共事業などに積極的に参加するご予定などはございますでしょうか。～～」
冒頭の自己紹介と双璧を成す定番の質問であり、聞く内容を用意して面接に臨むべきといえる質問です。「とくにありません」という回答は、面接の常道として避ける必要があります。聞きたいことがないからといって、聞かなくてもわかる公知の情報などを質問することは、質問がないのと大差ありません。
無難な質問としては、今後の注力分野や営業メンバーの構成などが考えられます。実は、この質問は自己PRを行う最後のチャンスです。現職で結果を出した種類の仕事ができるかといった、自分への評価につながる質問が有効といえるでしょう。
営業職の面接で質問を受ける前にやっておくべきこと
面接を受ける前に準備しておくべき対策、面接が始まる前に注意すべきことを解説します。
経験とスキルの棚卸と想定問答の作成
面接中に模範的な回答、面接担当者を納得させる回答を行うには、自身の経験やスキルを自分でしっかりと把握し理解しておく必要があります。応募書類の作成にもかかわることであり、応募を決断した時点での棚卸しが必要です。
そのうえで面接でアピールする内容を整理しておくことや、想定問答を作成して回答の練習を行うことで、面接本番でも慌てることなく適切な回答が可能になります。面接が成功するか失敗に終わるかは、事前準備ですべてが決まるといっても過言ではありません。
ただし、自分自身のことだけわかっていても、応募先企業とのマッチングアピールには不十分です。前提として応募先企業の徹底リサーチも大切な準備であり欠かせません。リサーチ結果を分析し、自身の経験とスキルを突き合わせることにより、効果的なアピールポイントが浮かんでくるでしょう。
また、営業職の面接ではイエス・ノーで答えるタイプの質問よりも、自分の言葉で答える質問が圧倒的に多いといえます。顧客とのコミュニケーションやプレゼンテーションはイエス・ノーではなく、言葉や表現で行うことと関連しており、言葉選びも重要です。
模擬面接
先に想定問答を作成して回答の練習を行うと述べましたが、練習スタイルは本番を意識した模擬面接が望ましいといえます。面接はぶっつけ本番よりも練習しておいた方が滑らかに対応できる可能性が高く、本番と似た環境で行なう模擬面接を繰り返すことで、回答の仕方に磨きをかけることが可能です。
ただし、模擬面接は1人ではできないため協力者を探す必要があります。面接担当者の役を演じると同時に、回答を正しく評価してくれる協力者が見つかればよいですが、そのような人物が身近にいるとは限りません。そこで検討したいのが、転職支援サービスの活用です。
営業職への転職に強みをもつ転職支援サービスを活用することで、面接前の準備、対策が効率よく進みます。営業職特化の転職エージェント9Eキャリアにぜひご相談ください。
営業職の面接に臨む・質問に答える姿勢
面接の受け答えに関する注意点は職種に関係なく共通ではあるものの、営業職は対人折衝のプロです。たとえ未経験者であったとしても、面接担当者が営業職の適性や資質を見ている以上、面接に臨む姿勢、質問に答える姿勢には一層の注意をはらう必要があるといえるでしょう。
会社に入る前から面接は始まっている
面接の成否は事前準備によって決まるといっても過言ではないと述べましたが、面接当日も同様です。会社に入る前から、もっといえば家を出たときから面接は始まっていると考えるべきで、面接が終わって帰宅するまでとはいわないまでも、可能な限り緊張感を持続させます。
営業活動における顧客訪問と同様に、時間に余裕を持って会社・会場に到着しなければなりません。特殊事情をのぞいて遅刻は厳禁です。遅れそうな事態になったときは、速やかに連絡して指示を仰ぎます。
また、営業マンが顧客企業を訪問するとき、担当者以外の社員は関係ないからとぞんざいな態度はとりません。面接を受ける際にも同様の意識が必要だといえます。とはいえ、応募先企業だからといって過度に緊張することなく、社会人として周囲の目に自然に映るように振る舞うことが重要です。面接とは直接の関係があるわけではない受付の担当者やすれ違う他の社員も面接担当者だと意識して、失礼のない態度を心掛けましょう。
明るくハキハキと話す
営業職は印象第一で顧客との関係が決まってしまいかねない仕事です。営業として転職するなら受付でも面接でも明るくハキハキとわかりやすい話し方を心掛けます。不安な気持ちがあったとしても顔には出さずに相手を向き、睨まない程度に目を見て丁寧な言葉で話すなど、礼儀正しい所作で行動しましょう。
身だしなみも忘れずに
時間に正確で誰にでも礼儀正しく、明朗な話し方で伝えるべきことを伝えたとしても、身だしなみに問題があれば大幅な減点になりかねません。スーツのしわ、着こなし、服装と身体の清潔感など、しっかりとチェックして出かけることが重要です。見た目が汚い、だらしないと感じられる営業マンと取引したいと感じる顧客は多くないでしょう。面接も同様で、採用判断にマイナスとなる要因です。
営業の面接における質問への対処は事前準備で決まる
営業職への転職活動で面接を受ける際には、面接担当者から出される質問の意図、知りたいことを理解し、求められている回答を行うことが重要です。面接本番の質問に適切な対処を行うためには、模擬面接を含む事前準備が欠かせません。転職支援サービスの活用も含め、事前準備をしっかりと行って面接に臨みましょう。
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