営業とコンサルタント、コンサルティング営業の違いとは？ 仕事内容や必要なスキル、適性を解説

「営業」と「コンサルタント」は顧客のニーズを把握して最適な提案をするという点では同じですが、職務の目的やアプローチ方法が異なる職種です。さらに現在注目を集めている「コンサルティング営業」ともまた違いがあります。この記事ではそれぞれの職務の違いや必要なスキル、能力、適性などを解説します。現在、転職を考えている人は、それぞれの職種の違いを把握して、転職活動の参考にしてください。

営業とコンサルタントの違いとは？

結論からいうと営業とコンサルタントはまったく別の仕事です。業務の内容からビジネスモデル、顧客へのアプローチの手順などが異なります。それぞれの違いを解説します。

仕事内容

営業は自社が提供する商品やサービスを販売して、利益を得る仕事です。近年ではインサイドセールスやフィールドセールスに分業体制が確立されている企業が多いのが特徴です。新規顧客や既存顧客に商品の魅力や利便性をアピールすることから始まります。顧客のニーズにマッチする商品・サービスを販売・契約して、契約後のアフターフォローを担う場合もあります。

一方でコンサルタントは、企業または顧客が抱える課題を俯瞰的に見つけ、解決に向けてアドバイスをするのが仕事です。問題解決に必要であれば、顧客に最適な商品やサービスを提案することもあります。

事業の仕組み

営業は製品やサービスを顧客に提供することで対価を得るため、会社の売上向上を目的にしています。多くの売上があげられるよう、営業職として働く社員に対して売上目標やノルマを課している企業もあります。

コンサルタントは顧客の課題や悩みを解決・アドバイスすることで相談料という形で報酬を得ます。コンサルの対象は社内改革や採用活動、人材育成などさまざまです。「戦略系」や「IT」「医療系」といった専門性の高いコンサルタント業も多数あります。営業がモノやサービスを販売するのがメインなのに対して、コンサルタントは顧客の課題解決が目標です。

顧客へのアプローチ

営業の場合は、自社商品を売り込むのが最大の特徴です。顧客のニーズや予算に合った製品やサービスをアレンジするなどの柔軟なアプローチが必要ですが、あくまでも自社で提供できる範囲内です。

コンサルタントの場合は、営業よりもアプローチの幅が広いといえます。顧客の課題解決が主な目的ですが、中には抱えている課題や問題点にはっきりと気付いていない顧客も存在します。そういった潜在的な課題を明確にするところからコンサルが始まるケースもあります。課題が明らかになった後は、必要に応じて自社商品、または他社商品を勧めます。営業と異なるのは、取り扱うのが自社商品に限定しない点です。

営業とコンサルティング営業の違いとは？

コンサルタントに名称が似ている職種に「コンサルティング営業」があります。顧客の課題解決を目標に、自社の製品やサービスを勧めるという営業とコンサルの両方の性質を持つ営業職のひとつです。

一般的な営業と違うのは、顧客の利益や課題の解決が最優先となる点で、自社商品の販売は副次的な目的です。しかし、営業という職種に従事している以上、自社の売上に貢献する役割もあるため、課題解決にいかに自社商品が有益かをアピールしなくてはなりません。

どうしても自社商品がマッチしない、または課題の解決には至らない場合は他社商品を勧めることもあります。他社商品を提供した場合でも自社の利益につながるよう業務を行うことも重要です。そのため、相応の難しさもあります。

コンサルティング営業と同様に顧客の問題解決を目的としつつ、自社商品の販売に重きを置く営業スタイルに「ソリューション営業」があります。どちらも「商品・サービスを販売する」だけにとどまらず、顧客と信頼関係を構築して真のニーズを見極め、顧客ビジネスを支援するなど業務の幅が広いのが特徴です。

営業に求められるスキルや能力

営業では新規顧客や既存顧客と良好な人間関係を築くことが非常に大切です。競合他社が多く存在する場合は、突出したスキルが必要とされます。営業職として成功するために不可欠な能力をご紹介します。

コミュニケーション能力

営業職によって高いコミュニケーション能力は不可欠であり、営業の要ともいえるスキルです。新規顧客開拓の営業では特に顧客との信頼関係を構築することから始めなくてはなりません。すべての顧客が好意的に話を聞いてくれるわけではないため、根気よくコンタクトをとって誠実な対応を心がけましょう。既存顧客の場合もすでに築いてきた信頼関係をより強固にするために定期的な訪問や商品購入後のアフターフォローなどを行います。

顧客との会話では相手の態度によって聞き役に徹したり、能動的に話す側になったりといった臨機応変なコミュニケーションが必要です。親身になって顧客の課題や問題点を解決したいという姿勢を持って接するとよいでしょう。

プレゼンテーションスキル

営業は商品やサービスを販売するために、顧客に対して商品の訴求ポイントをわかりやすく提示しなくてはなりません。「商品を売りたい」という意識が強くなってしまい、商品の良さをアピールするだけでは顧客の購買行動にはつながりにくいでしょう。

顧客の視点に立って、商品を購入する際のベネフィットや具体的な効果、相手の業界に合わせた活用シーンなどを丁寧に説明する能力が必要です。特に新規顧客の場合は、まだ十分な信頼関係が構築されていないため、一方的な提案だけではかえって不信感を持たれてしまう場合があります。

時間がかかっても、顧客との会話の中からニーズを掘り起こし、顧客が本当に求める商品を勧めることが大切です。プレゼンテーションは商品のアピールにとどまらず、話し方やしぐさ、傾聴の姿勢などを研究して、顧客に好感と共感を与えられるようにしましょう。

トラブル解決能力

真摯な姿勢で営業活動を行っていても、時には何かしらのトラブルが発生することもあります。要因は顧客側、営業側、どちらもあり得ますが、トラブルが起こった時こそ力を見せるチャンスともいえます。特に顧客側に不利益が生じた場合は、速やかに、かつ冷静に決断して、トラブルの収束にあたりましょう。

マニュアル通りの型にはまりすぎた対応では納得してもらえません。顧客の利益を優先するために柔軟な対応が必要です。会社の規定から外れる対応を行う場合は、上司に判断を仰ぎ、スピーディーに対処しましょう。

交渉力

顧客と継続的な関係を続けていても、相手もビジネスですから営業の提案をスムーズに受け入れられないこともあります。こうした時には交渉力が必要です。まずは顧客と折り合いがつかない点を詳らかにして、交渉にあたりましょう。

顧客が商品の購入をさまざまな理由で迷っている時は「何が問題なのか」をヒアリングして、問題点の解決策を提示します。商品を購入してもらうことを前提にこちらができる限りの譲歩をする試みも必要です。

予算の関係で顧客が難色を示している場合、即座に値引きというわけにはいかないでしょう。営業には会社の利益を確保する役割があり、大幅な値引きには応じられない事情があります。できれば予算はそのままに、オプションやアフターサポートなどの付加価値をつけるのもひとつの手です。

コンサルタントに求められるスキルや能力

顧客との関係性が重要なコンサルタントには、営業と同様にコミュニケーション能力やプレゼンスキルが必要です。顧客が属する業界への深い理解や知見も欠かせません。コンサルタント業で重視される資質をご紹介します。

ヒアリング力

コンサルタントの仕事は顧客との会話から始まります。顧客の中には忌憚なく話してくれる人もいれば、抱えている課題を明らかにしづらい人もいるでしょう。どのような状況下でも顧客との会話で的確な質問や確認を交えながら、課題を浮き彫りにしていくヒアリング力が必要です。

些細な会話からでも顧客自身が気付いていない課題や問題点が発見できることもあります。顧客の話を先入観なくよく聞き、深い洞察力を持って真のニーズを把握するとよいでしょう。

論理的思考力

コンサルタントには、一見まとまりのない情報でも正確に整理して、矛盾のない正しい結論に導く思考力が必要です。コンサルタントの顧客の多くは、その業界に精通したプロです。そのプロにアドバイスやノウハウを提供するコンサルタントには、中立的な視点が不可欠といえるでしょう。

冷静に物事を捉え、仮説を立てたりデータを参照したりといった検証をしながら最善の方法を見つけ、顧客に提案を行います。日頃から書籍やフレームワークなどを活用して、論理的思考を磨く努力をしましょう。

課題解決能力

コンサルタントは顧客の課題を突き止めたあとは、解決のための戦略を練ったり実行にうつしたりといった能力が必要です。同じ課題に直面していても顧客ごとに解決方法は異なるため、創造性に富んだ戦略や知識を持って臨むとよいでしょう。論理的思考を駆使した提案やサポートが求められます。

表面化していない潜在的な課題もあわせて解決できれば、コンサルタントとしての実績につながるでしょう。

情報収集力

企業に対して経営や人材育成などの問題点を指摘して、解決策を示すためには、ビジネスや顧客が属する業界への知見が必要です。常に最新のトレンドや市場の動向などの情報を熟知しておきましょう。常に情報収集を続ける姿勢が大切です。

社会環境の変化に応じた知見も役立ちます。近年では、DX化の促進や生成AIの普及により、IT関連の専門知識が必要なコンサルも増加するでしょう。専門分野以外にも多様な知識があると、どんな問い合わせや依頼があっても対応でき、大きな強みになります。

コンサルティング営業に求められるスキルや能力

コンサルティング営業は、営業職に不可欠なコミュニケーション能力はもちろん、顧客の悩みや問題点に寄り添うコンサルタントとしての力量も必要です。コンサルティング営業として活躍し、顧客と信頼関係を持続できる能力についてご紹介します。

課題分析力

コンサルタントと同様に、コンサルティング営業は顧客との対話を重ねていく上で、顧客が抱える課題や改善点を発見し、解決に導くのが主な職務です。課題には単純明解なものから、複雑で原因や解決策がなかなか見つけられない難易度の高いものまであります。

課題が明らかになったとしても、「なぜそのような問題が起きるのか」「解決には何が必要か」などの緻密な分析が必要です。自らが持つ知見や業界の動向などを参考にしながら、原因を特定し、顧客が最大限のメリットを得られる商材を紹介します。顧客の悩みに寄り添いつつも、本当に役立つ策を提示できる分析力が必要です。

仮説思考力

顧客自身が自覚している課題を解決する施策や必要なツール、サービスを提供するのは比較的難易度が低いといえます。しかし、顧客が気付いていない潜在的な問題点を見つけなければ、真の解決には至りません。

そのためには、コンサルティング営業が顧客の現状を把握しつつ、仮説をたてて物事を考えることが重要です。知見や経験に基づき「本当は〇〇が原因で業務がうまく進まないのではないか」と仮説をたて、定量的データなどを参考にしながら検証していきます。その上で自社製品やサービスを提案できれば、コンサルティング営業としての実績につながるでしょう。

マーケティングや経営関連の知識

顧客企業の内情を正確に把握して、問題解決へと導くコンサルティング営業には、幅広い知識が求められます。顧客企業の業界の動向や自社製品の市場価値の他、マーケティングや経営関連の知識も欠かせません。顧客ニーズを理解し、最良の提案を行うためには競合他社に関するリサーチも必要です。

豊富な知識を持つことで提案の幅が広がり、顧客への説得も信頼性の高いものになります。ただ自社製品を勧めるだけではなく、顧客ビジネスの発展に大きく貢献できるよう努めましょう。

営業に向いている人の特徴

人と多く接する機会の多い営業では、仕事の進め方や能力、スキルの他に、その人が持つポテンシャルともいえる性質も大切です。営業として成功する人の特徴とはどのようなものでしょうか。

親しみやすい人柄

営業は顧客と良好な関係を築くことが非常に重要です。笑顔を絶やさない親しみやすい人柄は、性別や年齢を問わず、顧客に良い印象を与え、信頼関係の第一歩になります。愛想が良い人とは誰しも話やすいため、おのずと会話もはずみ、率直な意見も言ってくれる機会も増えるでしょう。何気ない会話の中から、顧客にマッチした商品やサービスを提案できるかもしれません。

目標に向けて努力ができる

営業が扱う商品の種類によっては、さまざまな理由でスムーズに商談が進まないことも想定されます。顧客にマッチした最善の提案をしても、すぐにいい返事がもらえないこともあるでしょう。どんな状況でもあきらめず、目標に向けて努力できる人は営業に適性があります。特にノルマや売上目標が定められている企業では重要な資質です。

目標管理や自己管理を徹底し、常に進捗状況を自身で評価する習慣をつけましょう。自己管理がきちんとできる人は、成果を上げやすいです。

相手の立場になって物事を考えられる

常に顧客の立場になって考えたり行動したりといった資質は、相手と長期的な関係を築くのに欠かせません。顧客の立場にたって物事を考えると、おのずと顧客が必要としているものが何かを理解できます。

また、商品やサービスを顧客に提案する際に、一方的に商品の良さを売り込むばかりでは顧客の心に響かないでしょう。自社が提供する商品が顧客ビジネスでどんな変化をもたらすのか、どんな効果があるのか、わかりやすく説明する姿勢を意識しましょう。顧客に「利用したい」と感じてもらうことが大事です。

コンサルタントに向いている人の特徴

コンサルタントは顧客企業の経営戦略や人事問題、業務プロセスなど、あらゆる分野において高い教養と知識が求められる職種です。その他、コンサルタントに必要な特徴をご紹介します。

粘り強さがある

外部からきて企業の経営戦略や業務プロセスの改善を行うコンサルタントには、反発があってもあきらめない粘り強さが必要です。コンサルという性質上、顧客の利益につながるとはいえ、顧客に言いづらいことを伝える場面が出てきます。反応が悪くても粘り強く改革に向けて邁進する気持ちが大切です。

向上心がある

企業の経営層や責任者にアドバイスや提案を行うためには、幅広い知識と経験に基づいた能力が必須です。常に向上心を持って、新たな知識を吸収する努力が欠かせません。コンサルタントは顧客の数だけ提案方法があり、正解がわかりづらい一面があります。強い意志を持って業務に臨むには、自分の知識に自信を持つことも必要なのです。

責任感が強い

コンサルタントは顧客の課題発見から提案、施策実行、アフターフォローまで一貫して顧客に寄り添う姿勢が求められます。すべてのフェーズが順調に進むわけではなく、一歩前進しても新たな課題や困難に直面することもあるでしょう。それでもプロ意識を持って物事を進められる責任感の強さを持つ人はコンサルタントの適性があるといえます。

何事も柔軟に対応できる

顧客に対して的確で独創性のある提案を行うことは、有能なコンサルタントに欠かせない資質ですが、時には柔軟性も必要です。顧客側の都合でニーズや課題の変更が生じたり、提案した施策が実現できなくなったりといった場面でも、臨機応変にベストな選択をしなくてはなりません。日頃から何事にも柔軟に対応できるポジティブさが仕事にも役立ちます。

コンサルティング営業に向いている人の特徴

コンサルティング営業は、顧客の要望に応えるのと同時に、自社商品をアピールするという難しさを持った仕事です。どんな特徴の人が向いているのか、ご紹介します。

傾聴力がある

コンサルティング営業は相談業務を行うため、高い傾聴力を持った人におすすめです。顧客との会話の中で相手にできるだけ話してもらい、ニーズや課題を読み取っていきます。丁寧な姿勢で相槌を適度に入れながら、相手が話しやすい和やかな空気を作りましょう。

創造性が高い

創造性はコンサルティング営業の職務の中で高い効果を発揮します。顧客が抱える課題や悩みは企業によって多岐にわたるため、解決策や提案するソリューションも型にはまりすぎると良い結果をもたらしません。柔軟な発想力を持って他社にはないアピールポイントを示せば、成果につながり顧客からの信頼感も増します。

精神的・身体的にタフ

どんな職種にもいえますが、コンサルティング営業は特に精神的・身体的に強いほうが適性のある仕事です。顧客の都合に合わせて打合せなどを行うため残業時間も多く、営業職として精神的に相応のプレッシャーもあります。それでも気持ちを切り替えて、顧客が納得してくれる提案ができる強さが求められます。

営業・コンサルタント・コンサルティング営業、それぞれへの転職は可能？

営業、コンサルタント、コンサルティング営業は別の職種ですが、未経験でも転職は可能です。先にご紹介したようなスキルや能力を持ちあわせていれば、実績が積めて転職時にアピールもできます。ただ、医療系やIT系、金融系などのように専門性の高い業界では、一定のキャリアを積みながらノウハウを学ぶ期間も必要です。例えば医療系の営業職で何年か勤めた後に、同じ医療系のコンサルタントに転職するのもおすすめです。

営業・コンサルタント・コンサルティング営業の違いを理解して転職に挑もう！

営業、コンサルタント、コンサルティング営業は、仕事内容や主目的に違いがありますが、顧客のために親身になって働く意義のある仕事です。顧客が満足してくれれば、大きなやりがいを感じられるでしょう。それぞれの違いを理解して、自分の能力や適性を見極め、最も合う職種への転職を成功させましょう。営業職専門の転職エージェントを活用すれば、手厚い支援が受けられます。

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